Основой конкурентоспособности, особенно для предприятий малого и среднего бизнеса, является наличие разнообразных рынков и торговых площадок, работая на которых предприниматель может реализовать свои коммерческие планы. В немалой степени в этой рыночной системе многое зависит от государства, которое выступает не только в качестве арбитра и регулятора правил игры на рынках, но и само активно принимает участие в качестве коммерческого агента.
В данном случае идет речь о системе государственных закупок и контрактов, основой которых является конкурсное участие производителей продукции и/или поставщиков услуг для государственных нужд. Сама система госзакупок имеет довольно давнюю историю и, например, в России ее начало было положено именно Петром Первым, который для развития военной и государственной инфраструктуры привлекал заводчиков и купцов (здесь стоит вспомнить, например, семью Демидовых, Рябушинских или Нарышкиных).
Однако при всей своей претензии на справедливое участие в таких конкурсах и честности выявления победителей на разных этапах становления системы госзакупок существуют субъективные и объективные нюансы, незнание которых может сделать напрасным ожидания предпринимателей получить свой заветный государственный контракт.
В этой статье будет рассказано о тех довольно простых методах и способах, которые могут помочь предпринимателю активно работать на рынке государственных (муниципальных) контрактов и выигрывать на конкурсах и торгах, имеющих довольно специфические особенности.
Система государственных закупок – всегда есть возможность получить желаемый контракт
Для того чтобы действительно стать активным игроком на рынке госзакупок, тендеров и аукционов, предприниматель, желающий в них участвовать, должен себе четко представлять:
- всю систему торгов и допуска на них,
- на какой правовой базе эта система построена (см. )
- какие критерии отбора участников и победителей на них применяются
- каким образом следует использовать конкурсные технологии
- как апеллировать в судебных инстанциях при различных несправедливостях, от которых не застрахована ни одна система, где есть коммерческие интересы различных игроков
С чисто практической стороны участие в конкурсных торгах в системе госзакупок может реализовываться через такие формы как:
- открытый конкурс
- запрос котировок
Все виды конкурсного отбора исполнителей государственных или муниципальных контрактов составляют единую, так называемую, Федеральную контрактую Систему (ФКС), правовой основой которой являются такие нормативные акты как 223-ФЗ, 9 4-ФЗ, и другие нормативные акты Правительства РФ. Непосредственно конкурсные торги и процедуры происходят на специальных аукционных торговых площадках, например таких, как «Сбербанк-АСТ», «ЕЭТП», «АГЗРТ», «РТС-тендер» и ЭТП ММВБ «Госзакупки».
Для того чтобы стать участником таких конкурсов, предприниматель должен получить соответствующую аккредитацию, ЭЦП (электронную цифровую подпись) и выполнить другие несложные формальности. Однако весь секрет успеха при участии в конкурсных торгах лежит, прежде всего, в знании того, какие требования нужно соблюдать при проведении самих торгов, заполнения документации и взаимодействия, как с заказчиком, так и оператором конкурсной площадки.
Для того, чтобы выиграть в конкурсе государственных закупок, следует также знать не только формальные требования к той или иной части процедур проведения конкурсов, но и как не допускать ошибок, которые могут свести на нет все усилия предпринимателя.
К таким критическим факторам и ошибкам (наиболее типичным в практике) можно отнести, следующие:
- Правильное заполнение конкурсной заявки . Здесь имеется в виду, в частности такой момент как, например, заказчик на аукционе выставляет конкретные требования к поставляемому товару, характеристике лицензий, виды слуг и т.п. Участник же обычно ограничивается простым согласием без конкретизации того, что он может сделать по каждому пункту выставленной заявки. Как показывает практика, такие заявки уже на первом этапе конкурса не принимаются к рассмотрению
- Второй существенной ошибкой многих предпринимателей является недостаточная конкретизация в своих заявках свойств и характеристик поставляемых товаров. Например, заказчик выставляет в заявке, что ему нужно поставить пиломатериал из сосны размерами 200мм х 100 мм х 5000мм. Участник же ограничивается тем, что в конкурсной заявке указывает, что пиломатериал просто из сосны. То есть все должно быть в точности, как в документации к торговой процедуре.
- Другой ошибкой, которая часто встречается, это то, что участник конкурса неадекватно оценивает свои шансы на получение заказа или просто не соответствует требованиям. Например, для установки систем пожарной сигнализации исполнитель работ должен иметь соответствующие лицензии от МЧС и Ростехнадзора. Отсутствие таких лицензий даже у победившего на конкурсе участника, в конечном итоге будет основанием для аннулирования итогов торгов. Поэтому, прежде чем принять участие в конкурсе, особенно касающихся сфер деятельности, где присутствует определенное государственное регулирование и надзор, нужно внимательно прочитать заявку и соотнести свои желания с возможностями.
- Согласно законодательству, регламентирующего госзакупки, при участии в такой процедуре, как электронные аукционы, участник предоставляет два раздела своего предложения , причем в первом разделе участник должен обязательно в отношении товаров указать производителя или место происхождения товара. А также предоставить сканированные копии сертификатов, ветеринарных свидетельств и т.д. Некоторые претенденты забывают об этом важном моменте и даже нередко вообще путают название производителя с торговым знаком или маркой. Такое предложение однозначно подлежит отклонению со стороны заказчика.
- При формировании заявки на участие в конкурсных торгах участник обязан предоставить банковские гарантии , которые даются банком –контрагентом предпринимателя. Здесь нужно быть очень внимательным, особенно, что касается сумм и сроков выдаваемой гарантии. Несоответствие хоть по малейшему пункту выданной гарантии влечет за собой исключение из конкурсных процедур. Также следует, например, иметь в виду, что гарантия, выданная на «материнскую» компанию или компанию являющейся номинальным держателем долей, не распространяется на другие аффилированные компании, пусть даже в конечном итоге они принадлежат одному владельцу.
- При участии в аукционе, имеющем форму запроса котировок , часто многие участники, особенно те, кто занимается этим впервые, забывают или просто не знают о сроках подачи извещений или заявок. Например, извещение о проведении котировок должно размещаться заказчиком не меньше, чем за 4 рабочих дня до конечной даты представления предложений. Практика показывает, что чаще всего используется котировка до 250 тысяч, и такая котировка размещается на срок не менее 4 дней. Она находится на сайте аукционной электронной площадки 4 дня и не днем больше. Потенциальных участников о проведении закупки никто не оповещает, поэтому нужно регулярно следить за новыми закупками, чтобы не упустить хорошую возможность заработать.
- После того, как участник объявляется победителем, в установленный законом срок он должен направить заказчику проект подписанного со своей стороны контракта. Если такой проект не направляется участником, то он может быть признан как уклонившийся от выполнения контракта. А это грозит занесением в реестр недобросовестных поставщиков и отстранение от дальнейшего участия в закупках. ФКС работает на основе жестко определенных процедур и технических регламентов, в которых прописаны все действия участников, будь то Заказчик или поставщик, сроки, регламент проведения, действия в том или ином случае и многое другое.
Поэтому, выиграв конкурс, предпринимателю не следует расслабляться и впадать в эйфорию успеха, а нужно концентрированно довести все дело до своего логического конца.
Заключение
В заключение также следует добавить, что госзакупки, как выиграть в которых, было кратко изложено в этой статье, конечно же, не ограничиваются только вопросами, касающихся самих торгов и аукционов. Предпринимателю, который имеет желание построить свой бизнес или часть его за счет государственных контрактов, нужно иметь отлаженную систему документооборота (чтобы например не было просроченных лицензий, сертификатов годности и т.п.). А также не помешало бы иметь в штате компании (или на договорных условиях) специалистов, которые бы этим занимались постоянно и разбирались во всех вопросах досконально.
Здравствуйте, уважаемый(ая) коллега! В последнее время в мою службу поддержки часто поступают вопросы следующего содержания: “Как можно узнать победителя тендера?”, “Где найти контакты победителей госзакупок?” и т.д. Поэтому в настоящей статье мы подробно поговорим о победителях тендеров и госзакупок, а именно о том, где и как найти информацию о таких победителях и их контактные данные. И раз уж эта тема многим так интересна, то предлагаю вам подробно в ней разобраться.
1. Победители тендеров. Кто они и какую информацию о них можно узнать?
Победитель тендера — поставщик (участник торгов), который предложил Заказчику лучшие условия исполнения контракта.
Информация о таких победителях отражается в соответствующих протоколах, которые в свою очередь размещаются Заказчиками (операторами) на сайтах и электронных площадках. Исключение составляют тендеры, проводимые закрытыми способами, и информация о которых составляет государственную тайну.
Если говорить о государственных (по 44-ФЗ) и корпоративных закупках (по 223-ФЗ), то в итоговых протоколах можно найти следующую информацию о победителях:
- Наименование;
- Почтовый адрес;
Ниже представлен скриншот с официального сайта ЕИС.
Здесь в открытом доступе указано лишь наименование победителя. А вот ИНН и адрес победителя можно найти в самом протоколе подведения итогов.
Сайтов, предоставляющих услуги по рассылке победителей тендеров, в интернете более чем достаточно. Однако, все большую популярность наряду с таблицами приобретают онлайн-базы вроде //crmbg.su/ , где есть возможность настройки фильтров, поиска дополнительных контактов и совмещения сразу нескольких удобных функций прямо в онлайн режиме. В большинстве своем подобные базы содержат информацию о победителях государственных (по 44-ФЗ) и корпоративных (по 223-ФЗ) тендеров. Сбор таких данных автоматизирован и происходит с помощью специальных программ — парсеров. Парсить (т.е. собирать) информацию о победителях коммерческих тендеров значительно сложнее. Это связано с тем, что таких ресурсов достаточно много, у них различный интерфейс, а также организатор коммерческой закупки не обязан публично раскрывать информацию о победителе. Поэтому информацию о победителях коммерческих тендеров в настоящее время никто не предоставляет.
Рассылки победителей тендеров могут быть как разовыми, так и регулярными. Чаще всего такие e-mail рассылки делают утром в начале рабочего дня. Срок подписки на рассылку может быть оформлен на 1, 3, 6 и 12-ть месяцев.
Некоторые сервисы предоставляют своим клиентам бесплатную рассылку победителей тендеров в течение пробного периода (1-3 дня), чтобы дать возможность оценить актуальность данных и удобство работы с базой.
Также данные сервисы позволяют выполнить более точную настройку базы по таким параметрам, как ключевые слова, отрасль, регион объявления или поставки, Заказчики, закон и т.д.
Сколько стоит рассылка победителей тендеров?
1 месяц
— от 1500 до 12500 рублей;
3 месяца
— от 3900 до 18500 рублей;
6 месяцев
— от 7200 до 24500 рублей;
12 месяцев
— от 12600 до 34500 рублей;
Разовая рассылка
— от 300 до 700 рублей.
4. Заключение
Информация о победителях тендеров — дело полезное и нужное. В одних случаях эти сведения помогают провести анализ рынка, а в других найти новых клиентов или партнеров. Однако следует понимать, что если вы просто хотите произвести анализ рынка и своих потенциальных конкурентов, то приобретать готовые базы вам не к чему. Вся необходимая информация есть на сайте www.zakupki.gov.ru . Безусловно, это потребует от вас определенного времени, но зато это абсолютно бесплатно. Если же вы хотите ускорить процесс сбора и анализа такой информации, то можно воспользоваться любым платным поисковым сервисом со встроенным модулем аналитики, например тендерпланом .
А вот если вы продаете финансовые услуги (банковские гарантии, займы, кредиты), либо являетесь производителем или дистрибьютором товара, то готовые базы победителей тендеров вам просто необходимы. Представьте, что каждый день проводится несколько тысяч закупок и мониторить вручную результаты торгов просто нереально. А подписавшись на рассылку, вы каждое утро будете получать письмо со свежей базой, с которой можно сразу же начинать работать (делать звонки или рассылать коммерческие предложения). Некоторые сервисы предлагают услугу получасовой рассылки свежих баз, т.е. в ваших руках будет самая свежая информация, которую ваши конкуренты получат только на следующий день. В данном случае даже несколько часов форы являются решающим моментом.
На этом у меня все. Если у вас остались вопросы, то задавайте их ниже в комментариях к этой статье.
P.S.: Жмите на социальные кнопки, делитесь этой статьей со своими друзьями и коллегами.
Победа в тендере - это то, ради чего поставщики разбираются в 44-ФЗ и многочисленных постановлениях. Подать заявку еще недостаточно. Можно получить контракт, но отработать себе в убыток. Вряд ли в этом была цель. Мы разобрали нюансы, из которых складывается не только победа, но и эффективное участие в госзакупке.
В широком смысле тендер является инструментом отбора лучшего контрагента для исполнения обязательств, в том числе и на международной арене. Рассмотрим, как стать лучшим, как выиграть тендер на госзакупках и в коммерческой сфере.
Есть специалисты, которые говорят, что выиграть можно любой тендер, если предложить 1 рубль. В таком случае заработать не получится, но заказ будет ваш. Поэтому в этой статье под победой в тендере мы расскажем о победе в тендере в разрезе получения прибыли от этого проекта.
Подготовительный этап
На этом этапе потенциальный поставщик создает условия для победы в тендере:
- выбирает тендер и анализирует документы;
- получает ЭЦП;
- регистрируется в ЕИС;
- открывает спецсчет.
Сначала нужно выбрать подходящий тендер и внимательно изучить документы, которые разместил заказчик. Там — вся необходимая потенциальному поставщику информация.
Не читайте документы по «диагонали». В документации заказчик рассказывает все, что он хочет получить и на каких условиях готов заключить сделку. Эти данные есть в проекте будущего контракта. Организаторы торгов также публикуют необходимые формы для участия в процедурах. Пользуйтесь ими, так риск совершить ошибку меньше.
Помните, что когда подаете заявку, соглашаетесь со всеми условиями заказчика.
Подробнее о том, как выбрать нишу, мы рассказали в видео .
Это универсальные инструкции, они подходят под разные задачи. В том числе и если вы хотите узнать, кто выиграл тендер на строительство.
- Уясните, в какой форме проводится тендер и по какому закону — .
- Если победителя на тендере выбирают по правилам 44-ФЗ, то изучите нормы закона о порядке проведения процедуры.
- В случае если заказчик работает по 223-ФЗ, то помимо норм закона, обязательно ознакомьтесь с .
- Обратите внимание на требования, которые предъявляются к потенциальным поставщикам (нужна ли , выписка СРО, сертификат и так далее). Если у вас их нет, то не тратьте время на этот госзаказ.
Если товары, работы, услуги, которые вы продаете, нужны заказчику, нужно получить квалифицированную электронную подпись. Дело в том, что с 01.01.2019 заказчики только в электронной форме проводят все госзакупки в рамках 44-ФЗ и закупки по 223-ФЗ среди субъектов малого предпринимательств. Поэтому без электронной подписи выиграть тендер не получится. Ее выдают аккредитованные удостоверяющие центры. Только перед тем, как идти в центр, определитесь, в каких закупках планируете участвовать и на каких торговых площадках. Предложения по выпуску ЭЦП разнятся в зависимости от запросов клиентов.
И последний шаг — открытие специального счета для обеспечения заявок. Без него не получится выиграть тендер, если для участия нужно обеспечить заявку. Такой счет открывается в одном из 18 утвержденных банков, допускается использовать расчетный счет как специальный.
В список вошли:
- Сбербанк России.
- Банк ВТБ.
- Газпромбанк.
- Российский Сельскохозяйственный банк.
- АЛЬФА-БАНК.
- Московский кредитный банк.
- Банк «Финансовая Корпорация Открытие.
- Райффайзенбанк.
- Росбанк.
- Всероссийский банк развития регионов.
- Промсвязьбанк.
- Акционерный Банк «РОССИЯ».
- Банк «Санкт-Петербург».
- Совкомбанк.
- Российский национальный коммерческий банк.
- Акционерный коммерческий банк «РосЕвроБанк».
- ОТП Банк.
- ЮниКредит Банк.
Пошаговую инструкцию по открытию спецсчета, а также сводную таблицу по тарифам всех банков мы выложили в статье .
Аналитический этап
На этом этапе мы делаем следующее:
- рассчитываем маржинальность;
- оцениваем риски участия.
На этом этапе нужно определиться с ценой контракта, ниже которой невыгодно участвовать. Такая цена должна быть конкурентноспособной. Для расчета маржинальности мы разработали . Оцените его возможности.
Для решение этой задачи проанализируйте ресурсы, которые у вас есть. Акцентируйте внимание на то, что в закупках нет . Поэтому нужно иметь запас оборотных средств и ресурсов. Ведь выиграть тендер мало, его еще придется исполнить. Не переоценивайте реальные возможности вашей компании. Задавайте вопросы, сможете ли вы поставить продукцию в установленные сроки или перечислить вовремя обеспечение исполнения контракта. Если да, то оформляйте заявку. Как это сделать, расскажем дальше.
После расчетов маржинальности просканируйте документацию на наличие ловушек от заказчика. Даже опытные тендерные специалисты не сразу находят их. Иногда заказчик специально «путает следы», чтобы отсеять ненужных ему поставщиков, а иногда случайно, в силу некомпетенции или невнимательности.
Мы записали 2 видео об уловках заказчиков в документации и техническом задании. В первом рассказали, что делать, если столкнулись с ловушками.
Этап участия
На этой стадии и побеждают в тендерах. Если вы хотите узнать, как выиграть , то придется разобраться, чем отличаются процедуры, а также подготовить заявку на участие. Например, в открытых закупках на строительные услуги могут участвовать все, а в закрытых можно победить, только если заказчик пригласит вас поучаствовать.
Тендеры между собой отличаются по критериям выбора победителя. Например, есть заказы, где победитель определяется только по цене. Причем на запросе котировок цена подается только один раз. А на аукционе цена снижается пошагово. Есть тендеры, где, кроме цены, на выбор победителя влияют другие факторы — так называемые нестоимостные критерии (конкурс, запрос предложений). Такими критериями могут быть квалификация персонала, опыт или деловая репутация.
А вот разницу по форме проведения различных процедур мы раскрыли в таблице ниже.
| Открытые | Конкурентные | Электронные |
С 01.01.2019 все закупки в рамках 44-ФЗ проходят в электронном виде в обязательном порядке. По 223-ФЗ только закупки среди СМП. Остальные могут быть и бумажные. |
| Бумажные |
|
||
| Неконкурентные | Закупки у единственного поставщика (ст. 93). | ||
| Закрытые | По приглашению. | ||
Только заявку не допустят до торгов, если она не соответствует требованиям документации. Правильно заполнить заявку — это основная работа на пути к выигрышу в тендере. О том, как грамотно ее подготовить, мы рассказали в статье .
Рекомендуем составлять заявку так, как требует заказчик. Учитывайте все и рекомендации, которые он размещает, даже если они носят рекомендательный характер. Некоторые участники оформляют заявку так, как им удобно. Не делайте так, не усложняйте заказчику процесс проверки информации, которая изложена в заявке. Такие заявки комиссия заказчика проверяет внимательнее, соответственно, шансов, что они пропустят какие-то ошибки, просто нет. А значит, и ваши шансы на допуск к участию и победу ниже.
Не прикладывайте к заявке документы и сведения, которые заказчик не требует. Чем больше бумаг, тем больше вероятность ошибиться или отправить документы с противоречиями!
Базовый комплект документов для победы в госзакупках:
- Заявка.
- Выписка из ЕГРЮЛ или ЕГРИП.
- Копия паспорта.
- СНИЛС.
- Учредительные документы (устав с изменениями и дополнениями).
- Решение о создании ООО.
- Приказ о назначении генерального директора.
- Лицензии, выписка СРО, сертификаты.
- Доверенность.
После того, как разобрались с ответом на вопрос, как выиграть тендер на услуги по 44-ФЗ или 223-ФЗ, не возникнет проблем.
Как выиграть коммерческий тендер
Тендерные продажи — это один из самых эффективных способов снизить цену. Это доказала практика госзакупок. Поэтому коммерческие компании все чаще проводят для обеспечения своей деятельности. Такие тендеры отличаются индивидуальным подходом и свободой в проведении. Коммерческие структуры могут ориентироваться на собственные внутренние документы, которые учитывают специфику бизнеса, и при организации тендера ставят об этом в известность потенциальных поставщиков в конкурсной документации. Коммерческие тендеры отличаются от государственных огромным разбросом цен в предложениях претендентов, а также отсутствием специальных законов, которые регулируют такие коммерческие тендеры. Заказчики связаны лишь нормами Гражданского кодекса и .
Остальные отличия государственных тендеров и коммерческих мы отразили в таблице.
| Госзакупки | Коммерческий тендер | |
|---|---|---|
| Способы и порядок проведения закупок | Все алгоритмы установлены законом о контрактной системе. | Устанавливаются заказчиком в регламенте проведения закупок. |
| Свобода конкуренции | Заказчик обеспечивает возможность поставить , который соответствует всем запросам заказчика. | Заказчик вправе потребовать конкретный товар. |
| Прописаны в статье 31 44-ФЗ, а также Постановлении Правительства № 99 от 04.02.2015. | Устанавливаются заказчиком. | |
| Критерии оценки заявок | . | Устанавливаются заказчиком. |
| Электронные торговые площадки |
Список утвержден Распоряжением Правительства № 1447-р от 12.07.2018:
|
Любые торговые платформы на усмотрение заказчика. |
Базовый комплект документов, который нужен для победы в коммерческом тендере
Базовый пакет документов, необходимый для участия в торгах:
- заявка, которая заверена руководителем бизнеса;
- заявление с презентацией компании;
- опись документов, которые передаются;
- копии учредительной документации юрлица и устава;
- свидетельства о госрегистрации;
- выписка из ЕГРЮЛ или ЕГРИП (срок давности — не более 15 дней);
- список лиц, которые представляют компанию;
- копия приказа о возложении обязанностей на главного бухгалтера;
- справка об отсутствии задолженностей по налогам и сборам;
- налоговая отчетность компании, которая заверена налоговым инспектором, за три предшествующих отчетных периода.
Чего не стоит делать
В , его представителями соблюдайте общепринятые правила, избегайте действий, которые создадут отрицательное реноме или нанесут материальный ущерб компании. Какие же приемы не рекомендуем применять в погоне за выигрышем в тендере:
- Подарки. Имеем в виду не вполне традиционные корпоративные комплименты к определенной дате или празднику, а взятка или подкуп.
- Панибратство. Поужинать в бане, угостить коктейлем в стриптиз-баре, душевные посиделки в ресторане за полночь не приведут к взаимопониманию.
- Преследование. Противопоказано в любом виде: по телефону, в корреспонденции или по e-mail, «случайные» встречи на разных мероприятиях, в соцсетях с помощью общих знакомых. Во-первых, вас запомнят в негативном свете. Во-вторых, выбирает победителя не один человек, а комиссия, соответственно, ваши усилия будут напрасны, если не «окучите» всех членов комиссии.
- Шантаж. Похищение детей, захват заложников и другие радикальные способы, которые в 90-ые использовали, чтобы победить в тендере, уже не применяются. Сейчас чаще встречается другая форма такого воздействия. У каждого есть скелет в шкафу — верное средство припугнуть несговорчивого клиента. Только на практике такого шантажиста дисквалифицируют с невозможностью участвовать в тендерах в будущем.
- Хитрая экономия. Случается, что исполнитель тендера жульничает. Например, экономят на комплектующих, занижая стоимость, по сравнению со сметой. Против таких недобросовестных поставщиков используйте внешние проверки качества. В итоге сделка аннулируется, контракт расторгнут, а исполнителя отправят в черный список.
Тендерное сопровождение как способ выиграть тендер
Чтобы выиграть, можно все осваивать самому или делегировать. Есть такое понятие как ТС. Тендерное сопровождение — это услуга, которая заключается для помощи компании поучаствовать в тендере. Главная цель тендерного сопровождения — создать условия для того, чтобы клиент-участник победил в закупочной процедуре. Тендерное сопровождение особо актуально, если у вас:
- нет большого опыта или совсем не участвовали в тендерах;
- не рискуете;
- не действуете наобум;
- не хотите ошибиться на ответственном тендере.
Участие в тендере дает шанс на целую ступень повысить свою успешность в бизнесе, но для этого его нужно выиграть. А выигрывают, даже, несмотря на постоянное участие в многочисленных тендерах, далеко не все. Оно и понятно, ведь в конкурсе обычно много участников и лишь один (а порой это известно еще до организации тендера) побеждает. Как выиграть тендер? Реально ли это? Что нужно знать для победы?
Особенности терминологии
Тендер – это предложение, поступающее от участников мероприятия в конкурентной форме. Тендер в России рассматривается скорее как конкурс или аукцион – часто употребляют именно эти синонимы, хотя, если вникнуть глубже в суть данных понятий, они разные. Аукцион – мероприятие открытое, потому его можно считать совершенно противоположным тендерам. То есть конкурентам известны предложения друг друга, их содержание и цена, в то время как тендер сохраняет в этом вопросе полную конфиденциальность. Предложения, поступающие от каждого претендента, равно как и их конкурентные преимущества, известны лишь тендерной комиссии, которую назначает заказчик.
Реально ли выиграть тендер?
Этот вопрос, безусловно, интересует каждого, кто хочет участвовать в тендере или же уже готовится к этому мероприятию. Никому не хочется тратить время, деньги и идеи на заведомо безнадежное дело. Тендер (если он честный) вполне реально выиграть при наличии свежих идей и при учете нескольких правил. Тем не менее, в России процветают так называемые «нечестные тендеры», не приносящие участникам ничего хорошего. По статистике, каждый пятый тендер является нечестным.
Зачем проводятся нечестные тендеры? Здесь вариантов несколько – дабы собрать нужную информацию о продукте или услуге, составить отчетность для начальства или просто украсть идею у одного из участников. Потому многие крупные организации и не принимают участие в тендерах.
Тем, кто собирается выиграть тот или иной тендер (это очень важно для любого участника), следует знать несколько признаков, сигнализирующих о том, что справедливости на данном мероприятии ждать не стоит.
Как распознать нечестный тендер: основные признаки
- Отсутствие четкой информации о заказчике и требованиях, выдвигаемых им.
- Отсутствие договора о соблюдении авторских прав.
- «Скрытый» механизм выбора предложений.
Чтобы определить, действительно ли честный данный тендер, нужно также проанализировать, насколько быстро и четко заказчик отвечает на поставленные ему участниками вопросы, обратить внимание на детали, которые должны быть подробно расписаны в документации.
Победа в тендере: правила
Основные факторы победы в конкурсе – это цена, условия, качество и репутация компании – они должны обязательно устроить заказчика.
Очень важной является предложенная участником конкурса цена, однако это – не единственный решающий фактор в выборе победителя и не стоит делать акцент только на ней. Также важно, чтобы тендерными вопросами занимался не сам руководитель, а человек, которому он доверяет и который умеет составлять документацию, не допускает ошибок в деталях и обладает способностью вести переговоры.
К каждому конкурсу нужно подходить индивидуально, так как одинаковых не бывает. Но все же бывалые фирмы, не раз принимавшие участие в торгах и даже получившие выигрыш тендера, замечают, что следует выработать определенную систему проведения, являющуюся универсальной для каждого случая. Подобная стратегия позволяет меньше времени тратить на подготовку предложения, при этом, будучи абсолютно уверенным, что вы вложили в нее максимум сил.
Организаторы в некоторых случаях требуют предоставления банковской гарантии, с которой крупные фирмы зачастую проблем не имеют. При этом средства участников могут быть наморожены более, чем на 120 дней – не самая положительная сторона вопроса. Помимо гарантии, заказчики имеют право потребовать платежное поручение, залог или задаток.
Постарайтесь проанализировать опыт участия, при этом неважно, будет это свой или чужой опыт, с целью определить свои сильные и слабые стороны.
Не забудьте о корпоративной закупке – она значительно повышает ваши шансы на победу.
Что значит выиграть в тендере?
Выиграть тендер – это значит повысить свою репутацию, открыв тем самым себе путь для дальнейшего плодотворного сотрудничества с различными компаниями. Потому победа в тендерах так важна для многих поставщиков и других исполнителей, ведь это не только улучшение их финансового состояния, но и повышение репутации.
Участие в тендере – это очень важный опыт для каждого участника. Понятное дело, его очень хочется выиграть, ведь были потрачены время, силы, деньги. Так что вопрос, как выиграть тендер, остается чрезвычайно актуальным. Даже несмотря на идеальное соответствие с требованиями заказчика, выиграть можно не всегда. Встречаются случаи, когда заказчик заведомо знает победителя своего тендера, однако все равно проводит конкурс – «для вида».
Правила участия в тендере
Если вас мучает вопрос о том, как выиграть в торгах, то первый шаг к выигрышу – это правильное оформление тендерной документации. Встречаются случаи, когда участник много внимания уделял самому предложению (его разработке, оформлению), однако упускал из вида тендерную документацию, вследствие чего не приходил предварительный отбор.
Сопровождение тендера специалистом в несколько раз повышает вероятность попасть на него и выиграть. Ведь специалист может глубоко и качественно оценить ситуацию, сделать все возможное для победы.
Документация для тендера
Что нужно, чтобы выиграть в тендерных торгах? В первую очередь, правильно составленная и оформленная документация, дающая возможность заказчику частично оценить вас и вашу трудоспособность. Условия подачи заявки и документация, которая должна к ней прилагаться, обычно оговариваются заранее. В понятие «тендерная документация» входит большое число бумаг, потому, если приглашение на участие в тендере вам пришло слишком поздно, лучше вовсе не заниматься оформлением документов – велик риск впустую потратить время и деньги.
Документация разнится в зависимости от отрасли экономики, в которой проводится тендер, и от требований заказчика. Важно вовремя и с максимальной точностью предоставить организатору тендера документы.
Обязательно обратите внимания на сроки подачи документов – не только дату, но и время. Желательно подготовить документацию на 3 дня раньше оговоренной даты, так как ее в обязательном порядке нужно будет перепроверить.
Если вы знакомы с одним из организаторов тендера, то можно попробовать показать ему свое предложение до официального представления. Таким образом вы получите шанс показать свое рвение или получить дельные советы.
Помощь в выигрыше тендеров оказывают специализирующиеся на составлении документации компании. Эти компании работают со специалистами, которые могут оказать действительно существенную помощь и не допустить ошибок во время составления документации.
Базовый пакет документов, необходимый для участия в торгах:
- Заявка, заверенная владельцем предприятия/компании.
- Заявление с прилагающейся презентацией компании.
- Опись предоставленных документов.
- Копии учредительной документации юридического лица и устава.
- Свидетельства о государственной регистрации.
- Нотариальные копии НИИ.
- Выписка из ЕГРЮЛ (срок давности – не более 15 дней).
- Список лиц, которые представляют компанию.
- Копия приказа о возложении обязанностей на главбуха.
- Справка о том, что налоговые задолженности отсутствуют.
- Финансовая налоговая отчетность фирмы, заверенная налоговым инспектором, за три предыдущих отчетных периода.
Специалист, оказывающий помощь в тендере, занимается комплексом услуг: от анализа документов для подачи заявки до контроля выполнения обязательств по договору.
Как победить в тендере на этапе подачи документов?
Учитывая, что предварительный отбор кандидатов начинается уже с подачи заявки, то следует подготовиться к тому, что малейший промах в составлении документации может лишить вас шанса участвовать в конкурсе. Поэтому обратите внимание на приведенные ниже советы:
- Подписывайте документы синими чернилами и следите за тем, чтобы ваша подпись была разборчивой.
- Используйте таблицы и графики.
- Установите хорошие отношения со своим клиентом – позвоните, уточняя определенные непонятные вам моменты, затем, после разговора по телефону, отправьте письмо со словами благодарности за предоставленную информацию и заметьте, что ждете подписания контракта.
- Обычно клиенты настроены скептически, поэтому предоставление гарантии не будет лишним.
- Покажите, что вы – профессионал своего дела.
- Используйте понятные шрифты во время подготовки документации.
- В своем предложении делайте акцент на небольшой цене, качестве и условиях товара или услуги. Необходимо также иметь хорошую репутацию – заказчики всегда обращают на нее повышенное внимание.
- Ваши возможности должны полностью соответствовать предъявленным заказчиком требованиям. Если вы выиграли, однако не имеет возможности выполнять условия договора, то ни о каком сотрудничестве не может быть и речи.
- Если вы уже однажды выиграли, то не будьте столь уверены, что выигрыш ждет вас и здесь – в конкурсе шансы на победу у каждого участника равны.
Как получить тендер: несколько правил
И помните, что большую роль играет именно участие. Даже если вам не досталась победа, вы должны знать, что в следующий раз все обязательно получится. Чтобы не сделать еще одного промаха, вы можете обратиться за помощью к человеку, который знает, как выигрывать в тендерах, так как имел подобный опыт.
Шаги к победе
Если вы приняли решение участвовать в торгах-аукционах, то делайте это регулярно или не делайте вовсе, иначе отдачи не будет, и вы лишь зря потратите драгоценное время. Постоянное участие в тендерах дает возможность получить необходимые навыки, которые с каждым разом будут помогать более качественно и быстро оформить всю документацию, подготовить предложение. Первое, что следует учесть: важен опыт. Постарайтесь научиться участвовать в тендерах на так называемых «кошках» – несущественных заказах, которые не имеют столь важного значения в вашей карьере, но могут послужить прекрасной школой.
Тендеры: как можно выиграть?
- Для начала выберите сотрудников, которые смогут участвовать в подготовке к конкурсу самостоятельно, не отвлекая руководителя.
- Когда тендерные предложения могут быть приняты только в письменном виде, без возможности личного разговора, будьте осторожны – возможно, этот тендер нельзя назвать честным.
- Какую информацию вам следует собрать? Узнайте контактную информацию тех лиц, которые принимают решение, и лиц, ответственных за тендер. Выясните структуру текущего конкурса, сроки принятия решений, а также плюсы и минусы участников. Во внимании нуждаются требования к тендерной документации, важные даты организаторов тендера (можно поздравить с годовщиной свадьбы или днем рождения ребенка одного из организаторов), учтите предыдущий опыт участников тендеров.
- Как выиграть в государственном тендере? Такие торги требуют разговора с лицом, принимающим решения – рядовые сотрудники, способные ответить на поставленные им вопросы, не должны вас интересовать, ведь они не играют роли в определении победителя.
- Если в этом тендере предусмотрено проведение нескольких этапов, можно заложить небольшой процент для торга.
- Не стоит предлагать цену ниже обычной для вас стоимости– об этом могут узнать ваши клиенты.
- Обязательно подготовьтесь к «живому» участию в тендере – проработайте свою речь, придайте себе презентабельный вид.
Тем, кого интересует, как выиграть тендерные торги (то есть секреты успеха, фишки, стратегии) нужно плодотворно работать, чтобы добиться успеха, который неизменно приходит с опытом и с созданием собственных секретов.
Тендерное сопровождение
Тендерное сопровождение – это услуга, направленная на обеспечение процесса участия предприятия в тендере. Главная цель тендерного сопровождения – создать все условия (на правовом уровне) для того, чтобы клиент-участник одержал победу в конкурсе.
Тендерное сопровождение особо актуально, если вы:
- не имеете большого опыта или вовсе не принимали участие в государственных конкурсах;
- не хотите рисковать и действовать наобум;
- не хотите допустить осечку на ответственном тендере.
Сопровождение тендеров квалифицированными юристами убережет вас от губительных недочетов, которые могут негативно отразиться на результатах конкурса.
