Талант предпринимателя - не только умение произвести или правильно выстроить взаимоотношения с налоговой инспекцией; в первую очередь это - способность найти точки соприкосновения с покупателем, а затем - убедить его приобрести тот или иной товар. И, разумеется, увеличить продажи в розничном магазине - всеми возможными способами, привлекая к решению задачи собственных продавцов и сторонних специалистов. К счастью, верхней планки в этом случае не существует: люди всегда будут что-то покупать, и дело коммерсанта - вовремя среагировать на изменение спроса.

Увеличение продаж в розничной торговле следует начинать с изучения вопроса, отыскивая полезное и отсекая второстепенное. В итоге предприниматель выберет для себя несколько ключевых стратегий, позволяющих повысить показатели. Ниже приведено восемь самых очевидных способов поднять продажи в розничном магазине - они отлично совместимы друг с другом, но могут быть использованы и по отдельности.

Причины падения розничных продаж

Основная причина падения продаж - понижение покупательской активности, иначе говоря - спроса. Некоторые факторы, влияющие на спрос, не зависят от воли владельца магазина; к ним относятся общее ухудшение экономической ситуации в стране, обнаружение критического брака в реализуемой продукции, выход на рынок абсолютно новых товаров, замещающих уже имеющиеся в продаже. Улучшить в такой ситуации, не заменяя большую часть ассортимента на более современную или «бюджетную», нереально; это и будет единственным возможным решением для предпринимателя, желающего остаться на плаву.

К другим же причинам падения спроса в розничных продажах (не столь глобальным и с лёгкостью корректируемым) относятся:

1. Отсутствие обновлений в ассортименте . Никто не заставляет владельца магазина каждый месяц заменять весь товар: некоторые предметы пользуются неизменным спросом на протяжении десятков лет, а другие - рано или поздно будут приобретены. Но покупателю хочется знать, что при очередном посещении он сможет найти в полюбившейся торговой точке что-то новенькое - даже если оно ему в итоге не понравится. Чтобы поднять продажи, достаточно ежемесячно менять хотя бы 5% ассортимента - можно и больше, а вот меньший показатель вызовет у постоянных посетителей чувство застоя.
2. Ошибки продавцов . Есть простое правило: человек покупает не у компании или розничного магазина, а у человека. И если этот человек не заинтересован в продажах, не умеет объяснить преимущества реализуемого товара и не может ответить на элементарные вопросы касательно него, количество реализуемой продукции будет всё упорнее катиться к нулю. Даже при наличии в здоровом коллективе одного такого непрофессионала посетителей гарантированно станет меньше, и никакая не спасёт положения.
3. Неверно выбранная маркетинговая политика . Ни при каких обстоятельствах владелец розничного магазина не должен вводить покупателя в заблуждение или вызывать у него чувство неловкости: повысить продажи это точно не поможет, зато отпугнуть последних посетителей, выставляя на прилавках одну цену, а в чеке пробивая другую или годами не снимая вывеску о давно закончившейся акции, очень легко. Другой пример - провоцирование конкуренции: по возможности товар в торговой точке, не указывая его «первоисточника»; иначе покупатель вполне логично в следующий раз обратится туда.
4. Открытие неподалёку новых магазинов и торговых центров . Во многих городах, особенно маленьких и средних, число потенциальных покупателей практически не растёт, на протяжении многих лет оставаясь на одном уровне или увеличиваясь на процент-другой, в то время как количество розничных торговых точек на душу населения увеличивается. Это вызывает не только естественные экономические процессы вроде выравнивания цен, но и парадоксальные - в частности, в глазах потребителя более и менее качественные товары из одной категории становятся одинаково ценными, причём «уравнивающая» линия проходит по нижней границе. Чтобы бороться с этим, нужно, как и в первом пункте, удивлять покупателя разнообразием - другого способа вырваться из рутинного падения прибыли не существует.

Важно: для розничного магазина отличный способ увеличить показатели - наладить связи с мастерами, способными что-либо уникальное. Это поможет добиться требуемого разнообразия; о других способах повысить рентабельность торговой точки - в следующем разделе.

Как поднять продажи в розничном магазине?

Прежде чем претворять в жизнь любой из описанных ниже способов, владелец магазина должен подготовить к нововведениям персонал: если требуется, провести обучение или хотя бы вкратце рассказать, чего он ожидает от работников. На реализацию любого пункта уйдёт от недели до месяца, а то и больше; следовательно, чем раньше коммерсант ознакомится с ними и приступит к работе, тем более удовлетворительным будет результат.

Бонусные программы

Первый способ улучшить розничные продажи в магазине - введение программ «точечного действия»:

• бонусных;
• накопительных;
• дисконтных.

Главным условием участия покупателя в любой из них должна быть лояльность: чем чаще человек наведывается в торговую точку и чем больше в ней оставляет денег, тем с большей вероятностью он получит фирменную карточку, дающую ему «особые права».

В первом случае предметом программы являются бонусы - баллы, исчисляемые в процентном (реже - фиксированном) отношении от каждой покупки и по достижении определённой суммы дающие клиенту возможность оплатить бонусной карточкой часть покупки или её всю.

Важно: второй вариант предпочтительнее. Люди расценивают ограничение права пользования бонусными баллами как очередной обман и, как показывает практика, в дальнейшем избегают заходить в такой розничный магазин; репутация и предпринимателя, и принадлежащей ему торговой точки, соответственно, падает. Характерный пример - известная российская сеть магазинов спортивной одежды и аксессуаров, ограничивающая возможность пользования бонусными баллами 30% от общей стоимости товара и за последние два года потерявшая порядка 15% постоянных покупателей.

Накопительная программа мало чем отличается от бонусной; разница лишь в форме начисления средств: если бонусы могут высчитываться по абсолютно любой формуле, то на накопительную карту «добавляются» проценты от очередной покупки - или фиксированное вознаграждение для покупателя. В остальном всё то же: потребитель может по собственному желанию истратить находящиеся в его распоряжении бонусные деньги на приобретение приглянувшегося товара или оплату услуг.

Пример: в розничном магазине действует бонусная программа; бонусы рассчитываются по формуле: сумма покупки в рублях / 100). Таким образом, за приобретение куртки стоимостью 5 тысяч рублей покупатель получит на фирменную карту 50 бонусов. Для приобретения за бонусы доступны отдельные категории товаров, в частности та же куртка (стоит 50 бонусов); ограничений на использование накоплений не предусмотрено. Сделав покупки в общей сложности на 50 тысяч рублей, посетитель сможет забрать ещё одну такую куртку или выбрать какой-либо иной приглянувшийся товар из списка. В другом розничном магазине введена накопительная система: за каждую покупку клиент получает 1% от её стоимости на фирменную карточку. Накопленную сумму он может потратить на частичную или полную оплату любого товара из ассортимента. Таким образом, за покупку аналогичной куртки он получит назад 50 рублей; сделав приобретений суммарно на 500 тысяч рублей, клиент сможет потратить накопленные средства на любой товар стоимостью 5 тысяч рублей - в том числе и ещё одной такой же куртки.

С дисконтными программами всё иначе: в этом случае постоянный клиент обретает скидку на часть товаров или весь ассортимент; для получения услуги ему потребуется предъявить фирменную карту или назвать имя и номер телефона. Скидка может быть фиксированной или расти с увеличением вложений покупателя в розничный магазин; последний вариант привлекательнее для потребителя, а значит, предпочтительнее и для продавца.

Введение бонусной программы, пусть даже на минимальных условиях, - идеальный способ повысить лояльность клиентов и увеличить продажи; фирменная карта (бонусная, накопительная или дисконтная) не только формирует у потребителя чувство принадлежности к «избранным», но и мотивирует его делать покупки именно в этом розничном магазине, что в конечном счёте и является целью предпринимателя.

Совет: хотя в стандартных условиях карты должны выдаваться только постоянным покупателям, при открытии новой торговой точки или после глубокого ребрендинга имеет смысл организовать их раздачу первым 20–100 посетителям, вне зависимости от их «стажа». Это не только мотивирует их и дальше заходить в розничный магазин, но и поспособствует улучшению репутации торговой сети.

Мерчандайзинг

Следующий по популярности и не менее простой в осуществлении способ повысить продажи - применение приёмов мерчандайзинга, то есть правильной организации пространства внутри розничного магазина.

Мерчандайзинг подразумевает:

• эргономичную и привлекательную для клиента расстановку товаров;
• использование информирующих и стимулирующих вывесок и табличек;
• применение музыки, создающей «покупательное» настроение.

Первый пункт - самый важный. Изначально большинство покупателей приходит в розничные магазины с конкретной целью - найти какую-либо вещь, сравнить цены или уточнить, можно ли привезти товар на заказ. Следовательно, чем легче посетителю будет ориентироваться внутри торговой точки, тем с большей вероятностью он продолжит общение с продавцом и захочет снова сюда зайти. Всё просто: выбор магазинов велик, действительно уникальной продукции с ростом промышленности всё меньше, и потенциальный клиент направится туда, где ему комфортнее.

И важнейшее условие этого комфорта - правильное размещение товара. У посетителя не должно быть задачи три раза обойти весь магазин, чтобы найти нужные ему кеды в нише между шубами и бейсболками; обувь должна находиться в одном месте, верхняя одежда - в другом. Такая аккуратность сразу прибавляет розничному магазину очков в глазах потенциального покупателя - и, не испытывая раздражения от необходимости слишком долго искать товар, он скорее пойдёт на диалог с продавцом и согласится купить что-то ещё.

Большое значение имеет и эстетичность выкладки: однородные или близкородственные товары следует подбирать не только по категориям, но и по цветовой гамме. Мало, чтобы футболки лежали на одной полке; нужно ещё, чтобы они были рассортированы по оттенкам - к примеру, от синего к красному или от белого к чёрному со всеми имеющимися градациями. Сваливать всё в одну кучу строго не рекомендуется: такая безалаберность не приносит должного дохода даже самым «бюджетным» розничным магазинам, ориентированным не на качество, а на минимальные цены.

Второй пункт (использование табличек и вывесок) особенно актуален в больших розничных магазинах, включающих несколько смежных залов, но будет только кстати и в мелких торговых точках. Самый простой способ повысить продажи - показать покупателю, где находится нужный ему товар; не все посетители желают объясняться с продавцами, а значит, им нужны указатели - как для отдельных групп товаров (джинсы/рубашки/пиджаки, крупы/консервы/сыры), так и для отдельных видов продукции, пользующихся особым спросом (соль/спички/свечи).

Читая такие указатели и вывески, посетитель, следуя своей внутренней логике, будет перемещаться от витрины к витрине, не испытывая затруднений и, следовательно, сохраняя настроение для новых покупок; а простимулируют его разнообразные рекламные таблички возле товаров, рассказывающие об акциях, уникальных свойствах продукции или её ограниченном выпуске; в отличие от рекламы по телевизору или в Интернете, такая информация не раздражает, а, напротив, безоговорочно одобряется (или хотя бы нейтрально воспринимается) большинством клиентов.

Наконец, музыка . Она не должна быть ни слишком агрессивной, вызывающей соответствующие эмоции у посетителя, ни чрезмерно расслабляющей, лишающей мотивации к покупкам. Лучший выбор для розничного магазина, позволяющий в сжатые сроки повысить продажи, - лёгкая электронная музыка или эстрадные композиции (с задержкой как минимум в год с момента их появления). Неплохим решением будет и транслирование одной из популярных радиостанций; разумеется, чем более общей окажется её тематика, тем лучше.

Музыку не стоит включать слишком громко; недопустимы и перепады между композициями. Последнего можно избежать, заранее нормализовав треки или включив нормализацию «на лету»; отсутствует такая проблема и при использовании в качестве фона радио. Первое особенно важно с учётом любви населения к наушникам: посетителю гарантированно не понравится, если звучащую в его плеере музыку будет перебивать магазинная, и руку к увеличению продаж он точно не приложит.

Акционные предложения

Если бонусные программы - для «избранных», то акции (дисконтные или проводимые в рамках завоза ограниченного ассортимента) по умолчанию для всех. Каждый посетитель, оказавшийся в нужное время в розничном магазине и выбравший нужный товар (если акция распространяется не на всю представленную продукцию), имеет право на скидку - это не только законно, поскольку акции подпадают под определение публичной оферты, но и справедливо.

Акционные предложения могут касаться конкретных изделий, некоторых групп товаров (например, сезонной одежды или спортивных принадлежностей) или всего ассортимента в целом. Ни в коем случае нельзя злоупотреблять акциями на «некондиционные» товары: такие мероприятия действительно помогают быстрее их реализовать и, следовательно, поднять розничные продажи, но параллельно создают торговой точки репутацию магазина «на крайний случай», в котором не может быть ничего качественного. Разумеется, даже при ориентации на покупателей с минимальными доходами это не приведёт к положительным результатам в долгосрочной перспективе.

Разумнее чередовать акционные предложения: раз или два в год (например, в конце весны и перед Новым годом) делать скидки «на всё»; от десяти до двенадцати раз - на «некондицию»; и хотя бы раз в сезон - акции, связанные с завозом новых товаров. Последние не обязательно должны быть скидочными: покупателям можно предложить изделия, относящиеся к ограниченным сериям, бесплатную доставку с покупками до дома и так далее - всё зависит от фантазии и текущего благосостояния предпринимателя.

SMM-продвижение

Важнейшее значение имеет продвижение реализуемой розничным магазином продукции в Интернете, в том числе в социальных сетях; следует подчеркнуть - речь идёт не об онлайн-продажах, а о части рекламной кампании, проводимой в виртуальном пространстве.

SMM-продвижение позволяет донести информацию об акциях и бонусных программах магазина, не прибегая к покупке дорогостоящей рекламы на телевидении или у популярных блогеров; достаточно сделать странички магазина в социальных сетях, а после - исправно их вести, вовремя извещая целевую аудиторию о предстоящих мероприятиях.

В дополнение к объявлениям не помешает создать «рекламный фон» - благодарные отзывы клиентов, оставляемые ими на официальных или «фанатских» страничках розничного магазина. Некоторая часть отзывов будет реальной; остальные предпринимателю имеет смысл заказать у копирайтера или попробовать написать самостоятельно - главное, чтобы они были как можно более правдоподобными. Отрицательные отзывы, тем более заведомо несправедливые, стоит удалять - или давать на них опровергающие ответы от лица «адекватных» клиентов.

Всё большее значение в современном SMM-продвижении приобретают хештеги; используя правильно подобранные записи, специалист (или сам владелец магазина) может с приложением минимальных усилий направить потенциальных покупателей на страничку розничного магазина.

Важно: чем больше будет охват целевой аудитории, тем лучше. Кто-то из потенциальных покупателей пользуется «Одноклассниками»; кто-то - «Фейсбуком»; другие - «Ютубом» или «Инстаграмом». Нужно завести страницы во всех этих социальных сетях - они могут не слишком различаться по содержанию, главное - чтобы любой активный пользователь Интернета имел возможность получить необходимую информацию.

Маркетинговые акции

Наладив SMM-продвижение, не помешает задуматься и о полноценной рекламной кампании - с объявлениями по радио и телевидению, баннерами, растяжками и раздаточными материалами: листовками, буклетами и визитными карточками.

Маркетинговая акция, предназначенная для увеличения продаж, может быть приурочена к определённому событию (дню рождения розничного магазина, государственному или религиозному празднику, открытию новой торговой точки) или проводиться с целью сохранить популярность среди покупателей; в первом случае нужно параллельно с размещением объявлений и изготовлением рекламных материалов провести раздачу бонусных или дисконтных карт нескольким первым посетителям; во втором - достаточно запустить несколько новых роликов по телевизору и в Глобальной сети, а также объявить несколько «скидочных» дней.

Маркетинговая акция может подразумевать:

• скидки на некоторые виды продукции или на весь товар;
• организацию праздничных мероприятий, вплоть до концертов известных исполнителей;
• предложение продукции посетителям для дегустации.

Во всех случаях необходимо позаботиться о комфорте и безопасности покупателей как в розничном магазине, так и на прилегающих территориях: очереди, давка и потасовки, связанные со скидками или бесплатной раздачей товара, становятся всё более частными явлениями, но каждое из них - серьёзнейший, а иногда и неисправимый удар по репутации торговой точки и её владельца.

Сопутствующие предложения

В соответствии с законодательством каждый отдельный товар реализуется сам по себе; продавец не вправе навязывать потребителю что-либо в дополнение. Тем не менее предложить стоит - с небольшой скидкой или в популярнейшем формате «N+1»: клиент покупает несколько единиц продукции и получает дополнительную бесплатно.

Другой вариант - налаживание сотрудничества с другими предпринимателями, реализующими неоднородную продукцию: к примеру, при предъявлении чека из магазина спортивной обуви посетитель розничной торговой точки, в которой представлены аксессуары той же направленности, получает небольшую скидку - или может использовать там и там единую дисконтную карту. Вариантов взаимовыгодных отношений множество; крайне желательно, чтобы они не привели к образованию синдиката - как показывает статистика, розничные магазины, утратившие самостоятельность, уже не так привлекательны в глазах конечного потребителя.

Совет: несмотря на привлекательность взаимодействия с другими магазинами, поначалу с целью повысить продажи лучше проводить «внутренние» акции; на них же, если в первый год удалось существенно увеличить чисто постоянных покупателей, можно и остановиться.

Как и в остальных случаях, о проводимых мероприятиях потенциальных покупателей стоит извещать заблаговременно - иначе у части из них просто не окажется времени на поход в розничный магазин, и поднять продажи так, как хотелось бы, не выйдет.

Книга жалоб и предложений

Книга отзывов и предложений, в соответствии с законом, должна быть в любой торговой точке; однако большинством предпринимателей и продавцов она воспринимается именно как книга жалоб - в этом и заключается принципиальная ошибка.

Ни в коем случае нельзя прятать книгу от посетителей; она должна всегда быть на виду, лучше всего - на информационном стенде. Раз в месяц необходимо просматривать документ, останавливая внимание на полезных советах и замечаниях посетителей, премируя отличившихся продавцов и проводя разъяснительные работы с «отличившимися».

Такой подход к работе с отзывами клиентов позволяет в короткие сроки повысить продажи, не заказывая дорогостоящих исследований и не тратя время на попытки подобрать маркетинговую политику.

Совет: помимо книги отзывов и предложений, неплохо будет завести в розничном магазине короткие опросники - их можно разместить на столе или непосредственно на кассе. Поставить галочки в нескольких полях посетителю проще, чем делать самостоятельную запись в книге - а информация, добытая таким способом, по качеству почти не будет уступать полученной первым описанным способом.

Обучение продавцов

Необходимо обратить внимание на квалификацию продавцов, непосредственно взаимодействующих с клиентами: они должны как минимум разбираться в ассортименте и иметь представление о нормах общения. Недопустимо, чтобы сотрудник розничного магазина игнорировал просьбу посетителя подойти к нему, не обращал внимания на потенциального покупателя, слишком долго стоящего возле одной витрины, или отвечал на обращения и замечания недостаточно вежливо.

Неправильно со стороны продавца будет и навязываться: человек, даже зашедший в магазин с конкретной целью или без неё, может не испытывать восторга от общения в принципе или не быть расположенным к беседе на текущий момент. Как бы то ни было, посетителя необходимо поприветствовать и изъявить готовность помочь ему при первой необходимости; в дальнейшем, до возникновения подходящей ситуации, его следует оставить в покое - и не мешать покинуть торговую точку, если он ничего не выбрал.

Оптимально будет отправить продавцов на курсы повышения квалификации или профессиональные тренинги; стоят такие мероприятия не слишком дорого, а результаты от них в большинстве случаев положительны.

Что делать, чтобы розничные продажи не падали?

В первом разделе были перечислены основные причины падения продаж в розничной торговле; чтобы не допустить этого, нужно действовать прямо противоположным образом: разнообразить ассортимент, не допускать некорректного обращения с покупателями и своевременно корректировать информацию на ценниках - или отпускать товар по указанной на них стоимости. И, конечно, использовать приведённые выше ТОП-8 советов по увеличению продаж - каждый из них хорош сам по себе, а применяемые все вместе, они гарантированно позволят избежать падения рентабельности торговой точки.

Подводим итоги

Падение продаж в розничном магазине может быть вызвано самыми разными причинами; часть из них не зависит от воли предпринимателя и не может быть им преодолена. С остальными стоит работать, используя метод «от противного»: обновлять спектр реализуемой продукции, бороться с безответственностью и грубостью обслуживающего персонала и не обманывать покупателя заведомо неверными ценниками. Одного этого уже достаточно, чтобы поддерживать продажи на текущем уровне.

Увеличить их можно, своевременно изучая книгу отзывов и предложений и предлагая клиентам заполнять небольшие опросники. Не помешает отправить продавцов на курсы профессионального роста, ввести бонусную или дисконтную систему. Наконец, нельзя забывать о маркетинговых акциях: они нужны не только при открытии новой торговой точки, но и для того, чтобы напомнить целевой аудитории об уже существующей.

Хотите увеличить продажи своих продуктов или услуг?

Есть две новости: хорошая и плохая.

Хорошая новость состоит в том, что прочитав эту статью вы узнаете 3 основополагающих секрета увеличения продаж.

Плохая новость состоит в том, 90% людей не воспользуются этими секретами. Не потому что они негодны, или сложны в реализации. Нет. Просто люди в вечных поисках волшебных кнопок, магических таблеток и универсальных лайфхаков.

• 100 подсказок менеджеру по продажам
• 100 возражений. Бизнес и продажи
• 111 способов повысить продажи без увеличения затрат
• Работа с возражениями. 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч.

Я не против подобных книг. Большинство из них могут даже быть полезны. НО! Они могут быть полезны лишь как дополнение.

Сама же система продаж должна строится на незыблемых основах. Как дом на крепком фундаменте.

В этой статье вы узнаете о том, как увеличить продажи построив систему, которая работает:

• На любом рынке
• В любых условиях
• Для любого продукта (товар, услуга, образование, софт).

Для простоты, ​в примерах я буду использовать слово «продукт». Под ним я подразумеваю и услуги, и софт, и образовательные продукты.

Секрет №1. Низкий входной билет

Мы можем посмотреть на отношения между продавцом и покупателем через призму взаимоотношений обычных людей. Например, мужчины и женщины.

Представим, что некий молодой человек подходит к абсолютно незнакомой ему девушке и говорит: «Ты выйдешь за меня замуж?».

В лучшем случае над ним посмеются. С чего ради девушка должна выходить замуж за первого встречного?

Но большинство компаний выстраивают продажи именно так. Они сходу предлагают человеку пойти на очень серьезный шаг: сделать покупку на внушительную сумму.

Кто-то может возразить:

"Но потенциальный клиент знает, что у него есть некая потребность. И он также знает, что наш продукт способен удовлетворить эту потребность."

Возвращаемся к примеру человеческих отношений. Представьте, что молодой человек подходит к девушке и на этот раз оперирует следующим:

«У вас на руке нет обручального кольца. Значит, вы - незамужем. На вид вам 20-25 лет. В этом возрасте 90% девушек хотят выйти замуж. Так, может вы не против, чтобы мы с вами поженились?».

То, что парень знает о желании девушки еще не означает, что она захочет выйти замуж именно за него. А если даже и захочет, то точно не при первой встрече.

Наличие продукта не означает, что потенциальный клиент захочет купить его именно у вас. А если и захочет, то вряд ли при первой встрече.

Но как проходят обычные человеческие отношения?

Обычно парень приглашает девушку на чашку кофе. Чашка кофе – это совсем небольшое обязательство, на которое легко согласиться (в отличие от замужества).

Если при первой встрече все проходит гладко, потом парень может пригласить девушку на обед, ужин и так далее.

Самое простое увеличение продаж для вашей компании будет в том случае, если на первом шаге вы предложите небольшое микро-обязательство. Совершив это микро-обязательство потенциальный клиент останется доволен и будет ждать от вас следующих, более серьезных предложений.

Входной билет может быть как платными, так и бесплатным.

В качестве бесплатного входного билета может выступать какой-нибудь лидмагнит – кусочек очень полезной информации. Например, для интернет-магазина косметики хорошим лидмагнитом будет PDF брошюра «5 Правил ухода за жирной кожей».

Прочитав эту брошюру потенциальный клиент:

• Получит от вас ценность в виде полезной информации
• Начнет вам доверять, так как прочитав информацию из лидмагнита он убедится в вашей компетентности
• Узнает, какие уходовые средства ему нужны и где их выгоднее купить (у вас).

В качестве платного входного билета может выступать продукт, продаваемый по себестоимости или даже бесплатно (с оплатой за доставку). Например:

С помощью входного билета мы получаем два очень важных преимущества.

Во-первых, мы конвертируем как можно больше людей из просто «прохожих» в клиентов. Почему это важно? Потому что намного проще продать уже существующему клиенту чем тому, кто видит нас впервые.

Во-вторых, с помощью небольшого микро-обязательства мы вызываем в потенциальном клиенте два самых важных чувства: доверие и благодарность.

Многие компании знают о важности доверия. Именно поэтому они любят показывать отзывы и кейсы.

Но многие забывают о благодарности. А ведь это очень мощное оружие…

Роберт Чалдини

Первое правило влияния – благодарность.

Простыми словами, люди чувствуют себя обязанными тем, кто им что-то подарил первым.

Если вас пригласил в гости друг, вы будете чувствовать себя обязанными пригласить его в ответ.

Если коллега делает вам какую-то услугу, вы чувствуете, что должны ему ответную услугу.

В контексте социальных отношений люди более склонны говорить «да» тем, кому они чем-то должны.

Действие «Закона Благодарности» можно наглядно увидеть в серии экспериментов, проведенных в ресторанах.

При последнем посещении ресторана официант мог дать вам небольшой подарок в виде жевательной резинки, мятной конфеты или печеньки с предсказаниями. Обычно, это делается, когда приносят счет.

Так вот, повлияет ли дарение мятной конфеты на то, сколько чаевых вы оставите? Большинство скажут «нет». Но на самом деле, такой небольшой подарок, как мятная конфета может все изменить.

Согласно исследованиям, дарение одной мятной конфеты гостю в конце трапезы увеличивают в среднем чаевые на 3%.

Что интересно, если увеличить размер подарка, и вместо одной мятной конфеты давать две, то чаевые не удваиваются. Они увеличиваются в четыре раза - до 14%.

Но возможно, самое интересное в том, что если официант даст только одну конфету, развернется и начнет уходить, затем сделает паузу, вернется и скажет:

«Но для вас, замечательных людей, вот дополнительная конфета», то чаевые просто взлетают.

В среднем, чаевые увеличиваются на 23% не за счет количества подарков, а за счет того, как они были вручены.

Таким образом, для эффективного использования «Закона Благодарности» вы должны быть первым, кто дает …и убедиться в том, что подарок является персонализированным и неожиданным.

Как я уже сказал, использование «Закона Благодарности» может быть мощным оружием. Например, крупный наркоторговец Пабло Эскобар использовал «Закон Благодарности» в своих целях.

Он построил дома и обеспечил бедных людей пропитанием. В ответ они взялись его охранять, выполнять его поручения и буквально были готовы умереть за него.

Просьба!

Если вы продаете что-то незаконное, вредное, аморальное или бесполезное, пожалуйста, не читайте дальше. Я не хочу, чтобы хороший маркетинг использовался в плохих целях. Также, никакой маркетинг не поможет, если у вас плохой продукт.

Простое внедрение крутого входного билета способно удвоить ваши продажи. И вам больше не нужно искать 100500 способов увеличения продаж.

Какой же входной билет можете использовать вы для повышения продаж своего бизнеса?

Если вы продаете товары, это может быть:

• Лидмагнит (кусочек ценной информации: PDF отчет, прайс-лист, эл. книга)
• Небольшой бесплатный подарок
• Купон
• Скидка
• Пробник

Вот пример скидки, которую предоставляет Godaddy за покупку домена (1-ый год):

Мы видим, что вначале Godaddy отдает домен в 8 раз дешевле (оплата за второй год):

Огромная скидка – это входной билет данного регистратора доменов.

К ак увеличить продажи услуг ? Используйте следующие входные билеты:

• Лидмагнит
• Услуга по очень низкой цене
• Консультация

Например, на сайте kwork.ru почти все услуги стоят 500 рублей (хороший входной билет):

Если вы продаете софт, входным билетом может быть:

• Пробный период
• Демо версия
• Видео демонстрация продукта
• Консультация

Например, один из самых дорогих сервисов по рассылке имейл сообщений ExpertSender в качестве входного билета предлагает живую демонстрацию программы:

На сайте они даже не показывают тарифы, а используют прайс-лист в виде лидмагнита:

Если вы продаете образовательные продукты, входным билетом может быть:

Хочу отметить, что внедрение входного билета увеличивает продажи вашей компании, но не обязательно увеличивает его доход. Потому что доход и продажи часто не коррелируют между собой.

Но как путем увеличения продаж фирмы повысить его доходность? В этом поможет секрет №2…

Секрет №2. Расширяйте продуктовую линейку

Так как вы не разбогатеете, продавая входные билеты, вам нужно предлагать своим клиентам и другие продукты. Например, при покупке домена вам еще предложат опцию защиты контактных данных:

профессиональную почту:

и похожие домены:

Покупая услугу на Kwork вам также предложат дополнительные опции (срочное выполнение, дополнительные правки):

Тоже самое делают такие большие компании, как Apple, McDonalds, Amazon…

Вы знали, что продавая бургер за 2 долл. 9 центов Макдональдс зарабатывает всего 18 центов? Все потому, что каждый клиент обходится этой компании в 1 долл. 91 цент:

$2.09 - $1.91 = $0.18

Но на чем тогда делает деньги Макдональдс?

На Кока-Коле и картошке фри. Они в совокупности приносят $1.14 (рост прибыли в 6.3 раза). Как видите, грамотная продуктовая линейка может увеличить прибыль в разы.

На сайте iHerb дополнительные продукты продают с помощью виджета «С этим товаром часто покупают»:

Хотите знать, как увеличить продажи товара максимально быстро? Просто при оформлении заказа предлагайте клиенту сопутствующие продукты. Вы поймете, что увеличение продаж товаров еще никогда не было таким легким.

Больше всего денег компании тратят на привлечение клиентов. Поэтому, каждая дополнительная продажа существующим клиентам, каждая дополнительная опция или продукт невероятно сильно увеличивают прибыль.

Если говорить о методах увеличения продаж и прибыли – большая продуктовая линейка вне конкуренции. И разработать ее не так уж сложно.

В своем бизнесе вы можете:

• Придумать новый продукт.
• Сделать премиум версию существующего продукта.
• Объединить несколько продуктов и сделать набор.
• Создать подписку.

Проще всего реализовать премиум версию существующего продукта и набор продуктов.

Для премиум версии вы можете добавить дополнительные функции, расширенную поддержку и так далее.

Наборы продуктов хороши тем, что клиенту выгоднее купить его, чем каждый продукт по отдельности. Например, у вас есть три продукта по $500. Вы создаете набор и продаете за $1000 (вместо $1500).

Подписка является одним из лучших вариантов монетизации, так как клиент платит вам на регулярной основе. Например, если у вас автомойка, вы можете запустить абонемент: безлимитное количество моек машины за 1 000 рублей в месяц.

Есть компании, которые комбинируют подписку и наборы продуктов. Например, стриминговая компания DAZN сделала революцию в мире спортивных трансляций.

Если раньше любители бокса должны были платить телеканалу $65 за просмотр одного интересного боксерского вечера (PPV), то теперь они могут платить стриминговому сервису $10 в месяц и смотреть все спортивные события в течение 30 дней.

Общая ценность продуктов из прошлой коробочки составляет 8428 рублей. Но вы получаете все это всего за 1400 рублей.

Зачем компания идет на этот шаг? За тем, что теперь у них есть гарантия, что вы будете платить каждый месяц. А еще вы можете покупать у них и другие продукты, не включенные в наборы (Закон Благодарности).

Если вы ищете креативные идеи для увеличения продаж, подумайте о расширении своей продуктовой линейки. Наборы, подписки, абонементы, премиум пакеты – вариантов хоть отбавляй.

Секрет №3. Дорожка возврата

Реальность такова, что не все потенциальные клиенты подпишутся на ваш входной билет. Не все купят основной и сопутствующие продукты. Поэтому, очень важно иметь дорожку возврата.

Увеличение продаж компании за счет дорожки возврата является одним из самых недооцененных возможностей.

Дорожка возврата – это четко прописанные сценарии возврата потенциальных клентов к покупке ваших продуктов. Если они уже купили, с помощью дорожки возврата мы стимулируем повторные покупки.

Для реализации дорожки возврата мы можем использовать:

Часто спрашивают, можно ли использовать акции для увеличения продаж. Акции – еще один инструмент дорожки возврата. Используйте их с умом и сможете значительно поднять продажи.

А еще лучше, перестаньте искать разные фишки для увеличения продаж. Если вы хотите долгосрочного роста, используйте те основы, о которых вы сейчас узнали.

Как реализовать все это в своем бизнесе? Специально для вас я приготовил премиум видео «Одностраничная система продаж». Посмотрев его вы получите четкий план увеличения продаж в своем бизнесе.

Приобретение товара представляет собой процесс, подчиняющийся определенным психологическим стереотипам клиентов. Некоторые вещи покупаются спонтанно (здесь главенствующую роль играет внезапный внутренний порыв), а некоторые – только после скрупулезного анализа имеющейся информации о товаре.

Строим планы

Как увеличить продажи в розничном магазине? Это вопрос, который волнует большинство руководителей торговых точек. К сожалению, еще не изобретено чудодейственное средство, позволяющее быстро и эффективно поднять выручку до небес. На пути к повышению благосостояния придется преодолеть многие трудности. И только вам решать, в силах ли вы осуществить задуманное.

Реальные шаги

Как утверждают опытные в этой сфере специалисты, имеются следующие способы увеличить продажи:

Обеспечение стабильного потока клиентов и частоты покупок.

Повышение среднего чека, то есть реализация товаров на большую сумму.

По какому пути лучше следовать? Как увеличить объемы продаж максимально эффективно? Для ответа на эти вопросы рассмотрим каждый способ в отдельности.

Увеличение количества покупателей

Чтобы совершить как можно меньше ошибок, решив придерживаться этого плана, необходимо быть грамотным маркетологом. Специальные знания помогут ответить на вопрос о том, как увеличить объемы продаж по сравнению с предыдущим отчетным периодом.

Согласно статистике розничной торговли, как минимум один из десяти посетителей точно что-то приобретет. Следовательно, чем больше визитеров, тем больше покупателей. Как увеличить продажи в розничном магазине?

Наиболее действенные варианты

• Размещать всевозможные рекламные материалы на так называемой покупательской тропе рядом с торговой точкой. Для этого необходимо определить, где именно недалеко от магазина проходит покупательский поток. Рекламные материалы призваны заставить людей вспомнить о существовании торговой точки и посетить ее.

• Распространять рекламные сведения информационно-стимулирующего характера. Определитесь, какой канал будет наиболее подходящим для распространения информации о вашем магазине – глянцевые журналы, радио, телевидение, справочники, реклама в интернете, листовки в почтовые ящики и т.п.

• Наиболее выигрышным вариантом считаются так называемые кросс-мероприятия. Они представляют собой совместные с иными фирмами рекламные акции. Главная цель заключается в привлечении как можно большего количества клиентов при помощи компаний-партнеров. В качестве примера можно привести следующее мероприятие: магазин, реализующий парфюмерно-косметическую продукцию, раздает на территории расположенного рядом офисного центра скидочные купоны. Люди, которые придут в магазин, - это привлеченные клиенты партнера. Еще один вариант – мероприятие, нацеленное на обмен потоками. Так, на территории магазина одежды покупателям предоставляются бонусы на бижутерию, а в магазине бижутерии – наоборот. Подобные кросс-акции позволяют обеспечить увеличение продаж в розничном магазине, затрачивая на эти цели минимальное количество средств. При этом охватывается наиболее лояльная аудитория.

• Размещать рекламу на границах охвата торговой точки. Не секрет, что каждый магазин имеет свой охват покупателей, то есть людей, готовых идти или ехать туда для приобретения необходимых товаров. К примеру, продуктовый мини-маркет имеет покупательскую зону, ограничивающуюся парой-тройкой жилых домов, поскольку мало кто решится на получасовую прогулку за спичками или солью. Если рассматривать крупный магазин бытовой техники, то здесь можно говорить о целом районе. Самый «теплый» круг будут составлять покупатели, проживающие ближе всего к данной торговой точке. Рабочий охват составляет средняя по «теплоте» группа, находящаяся в нескольких остановках от магазина. Здесь сосредоточена основная масса потенциальных покупателей. На границе именно этого круга и следует размещать рекламу торговой точки. Такой вариант позволит шаг за шагом расширять охват территорий.

Увеличение количества покупок

Здесь на первом месте располагается продуманная работа с существующей базой клиентов. Весь этот массив можно разделить на завсегдатаев, основную массу и так называемый балласт. Рассмотрим указанные типы подробнее:

Завсегдатаи – активные и максимально лояльные покупатели. Доля таких клиентов в идеале должна составлять от 20 до 40% от общей аудитории.

Основная масса. Эти люди посещают магазин время от времени, они способны на «измену», если в другой торговой точке будет проводиться, к примеру, распродажа.

- «Балласт». Клиенты, находящиеся вне целевой аудитории магазина, либо приезжие составляют этот слой.

Если вы задаетесь вопросом о том, как увеличить продажи в розничном магазине, следует наиболее плотно работать со вторым типом клиентов. Профессионалы знают, что на удержание покупателей уходит меньше средств, нежели на привлечение новых клиентов. Самое время запускать программу лояльности, представляющую собой систему мероприятий, нацеленных на поощрение и удержание покупателей. Немаловажная закономерность: 80% прибыли обеспечивают 20% покупателей.

Программа лояльности преследует несколько стратегических целей:

Стимуляция постоянных обращений покупателей;

Повышение суммы и частоты покупок;

Построение клиентской базы данных;

Формирование солидной репутации фирмы в глазах клиентов;

Привлечение новых покупателей.

Очень эффективно работают механизмы накопительных скидок и бонусов.

Повышение конверсии торговой точки

Как увеличить продажи в розничном магазине, принимая во внимание этот показатель? Во-первых, отметим, что под конверсией подразумевается отношение купивших к зашедшим. Вполне естественно стремление обеспечить стопроцентную конверсию. Однако показатель даже в 50% будет приемлемым.

Выделяют две наиболее часто встречающихся причины низкой конверсии. Это неудовлетворительный мерчендайзинг и непродуктивная работа персонала.

Повышение средней суммы в чеке

Для увеличения данного показателя можно продавать либо дорогой товар, либо больше единиц дешевого товара. Второй вариант считается наиболее простым. Какие шаги предпринять в этом случае?

В достижении цели поможет грамотное дублирование наиболее популярных товаров в дополнительных точках, заполнение прикассовой зоны полезными мелочами, выкладка комплектами. Не менее важна постоянная работа с персоналом: тренинги, семинары, лекции и т. д.

Выше была представлена общая информация. Теперь давайте рассмотрим, как применить полученные знания в тех или иных сферах.

Нехитрые приемы помогут вам понять, как увеличить оптовые продажи или преуспеть в розничной торговле. Стремитесь к тому, чтобы каждый ваш шаг был нацелен на улучшение качества услуг и формирование хорошего имиджа компании.

Флористический бизнес

Как увеличить продажи цветов? Для этого приведем примеры некоторых действенных уловок:

• Построение системы допродаж. Клиент приобрел букет? Отлично! Спросите его, какой лентой лучше закрутить цветы (при этом предлагайте наиболее выгодный для вас вариант), какую игрушку он выберет к букету («Вот с этими цветами обычно берут плюшевого медвежонка…»), какой шоколад предпочитает одариваемый – черный или белый?

• Формирование клиентской базы. Старайтесь получить контактные данные каждого покупателя. Проводите лотереи. К примеру, каждый человек, купивший букет до определенной даты, получает шанс выиграть десять тысяч рублей в счет покупки цветов.

• Стимулирование продавцов. Сотрудник, реализовавший букеты на большую сумму, получает, к примеру, сертификат на СПА-услуги. Проводя подобные соревнования регулярно, вы все меньше будете задумываться о том, как увеличить продажу цветов: за вас все сделают сотрудники.

• Предвосхищение ожиданий клиентов. Очень эффективно в этом плане преподношение милых безделушек к сделанным покупкам. Успешный пример одного из цветочных салонов: в День влюбленных сотрудники магазина запускали бабочек, чем приводили в восторг всех покупателей.

Секонд-хенд

Для того чтобы преуспеть в этом деле, очень важно правильно выбрать место расположения торговой точки. Для реализации подержанных вещей совсем необязательно арендовать площади в элитных бизнес-центрах. Вполне подойдет место в спальном районе или недалеко от рынка.

Как увеличить продажи секонд-хенда, используя освежитель воздуха? На самом деле это средство бытовой химии способно помочь в формировании положительного образа компании. Дело в том, что весь секонд-хенд перед отправкой из Европы дезинфицируется при помощи специального газа. Подобные химические средства отличаются крайне неприятным запахом. Вот почему пара-тройка баллончиков с освежителем воздуха придутся как нельзя кстати. Кроме того, важно обеспечить естественную вентиляцию помещения.

Каждый владелец (или управляющий) магазина мечтает найти одноразовый и эффективный способ повышения продаж. Увы, такой панацеи не существует. Чтобы понять, как увеличить продажи в магазине, его владелец должен быть очень гибким, чутким ко всем инновациям и нововведениям, уметь работать как с персоналом, так и с постоянными клиентами. А самое главное - он должен чётко представлять себе механизм повышения дохода магазина, знать малозатратные и, в то же время, эффективные, методы повышения продаж.

Давайте попробуем разобраться, как можно повысить продажи в магазине (например - ). Начнём с того, что ежедневно владельцы магазинов сталкиваются с уймой проблем.

Самые распространённые проблемы владельцев магазинов

• маленькая выручка;
• постоянная нехватка денег;
• неокупаемые затраты на рекламу;
• низкая посещаемость магазина;
• конкуренты с более низкими ценами;
• отсутствие постоянных покупателей;
• высокие налоги;
• огромная арендная ставка.

Проблемы растут с каждый днём, хотя владелец магазина делает всё возможное:

• внедряет новые фишки для привлечения клиентов;
• устраивает грандиозные скидки и распродажи;
• активно использует рекламу.

Однако, несмотря на все эти усилия, ощутимых результатов не заметно.

Зато на данный момент владелец магазина имеет:

• залежи нереализованного товара;
• отсутствие или малое количество клиентов;
• значительное снижение выручки;
• невыполнение плана продаж;
• постоянную выплату растущих кредитов и аренды;
• большую текучку кадров.

Вполне вероятно, что в итоге владельца магазина ждут:

• депрессии, стрессы и постоянное нервное напряжение;
• скандалы и разлад в семье;
• полное банкротство.

Не стоит ждать такого финала. Вы вполне способны изменить сложившуюся ситуацию и повысить продажи в магазине!

Если вы поймёте, как увеличить продажи в магазине, то получите:

• удвоенную выручку в магазине;
• очередь из постоянных заинтересованных клиентов;
• увеличение суммы среднего чека покупателя;
• работающую систему постоянного увеличения выручки;
• стабильное увеличение доли постоянных клиентов;
• улучшение обслуживания;
• реализацию своих поставленных целей.

Пять способов повышения продаж вашего магазина

Мы предлагаем вам несколько малобюджетных способов, которые уже в течение нескольких месяцев позволят вам повысить продажи магазина.

1. Предлагайте дорогой и качественный товар

Этот бесплатный метод позволяет повысить доход до 25%. Когда потенциальный покупатель уже выбрал товар, предложите ему аналогичный, но дороже на 25-45%. Объясните, почему вы предлагаете именно этот товар (он имеет лучшее качество, от известного производителя, зарекомендовавший себя бренд и т.д.). Примерно 35-55% людей выберут более дорогой вариант.

Читайте также: Открываем автошколу: что следует помнить?

Ваша выгода:

• 35-55% покупателей покупают товар на 25-45% дороже.

Для этого вам требуется:

• подготовить ответы на типичные вопросы;
• обучить персонал работе с клиентами по этому методу.

2. Продавайте больше товаров

Вы ненавязчиво предлагаете взять две вещи вместо одной. Такое предложение значительно усиливают бонусы, дополнительные скидки при покупке нескольких вещей, покупке на определённую сумму. Хорошо работают объявления о «новой партии» и распродаже.

Ваша выгода:

• 30% покупателей приобретают в два раза больше товаров.

Для этого вам потребуется:

• разработать систему бонусов и акций;
• обучить персонал.

3. Активное предложение сопутствующих товаров или услуг

Сопутствующие товары всегда должны быть в магазине. Клиенту они всё равно понадобятся, и если он не купит их у вас, то обязательно купит у конкурента. Товары можно также дополнять услугами (гарантии, доставка и т.д.)

Ваша выгода:

• сумму чека можно повысить примерно на 35-45%.
• вы не отдаёте продажи конкурентам.

Для этого вам потребуется:

• добавить в ассортимент сопутствующие товары, улучшить их качество;
• обучить персонал.

4. Дисконтные карты

Конечно, предоставляя постоянную скидку, вы теряете в прибыли. Тем не менее, если покупатель является владельцем вашей дисконтной карты, то решение о выборе им магазина очевидно. Покупатель приходит именно к вам, а не к конкуренту, соответственно, ваши продажи регулярно увеличиваются.

Ваша выгода:

• вы получаете дополнительную прибыль и продажи, которые не получает конкурент.

Для этого вам потребуется:

• разработать или улучшить дисконтную программу,
• активное предложение персоналом дисконтной карты постоянным покупателям.

5. Полюбите ваших покупателей

Одно наличие хорошего контакта с клиентом не увеличивает продажи, но работа с такими контактами - ещё и как!

Если вы не наладите хороший контакт с клиентом, который совершил покупку, пусть даже самую мелкую, вам позднее опять придется искать работающие способы привлечения новых покупателей. А это значит, что вам опять придётся вкладывать деньги в дорогостоящую рекламу, причем делать это надо постоянно.

Продажи - это одна из основ успешного предприятия, чем бы оно ни занималось. Даже если изготавливается самая нужная для населения продукция, то её всё равно нужно реализовывать. И в рамках статьи мы рассмотрим, как же увеличить продажи в розничной торговле.

Общая информация

1. Для начала следует окинуть взглядом компании, которые предлагают услуги поставки товаров. Вполне возможно, что поставщик реализовывает продукты питания довольно дорого и на рынке можно найти компании с более приятной ценовой политикой. В таком случае можно будет уменьшить цену продажи.
2. Следует заняться экспериментами при размещении товаров и посмотреть, что берут чаще всего вместе.
3. Следует уделять значительное внимание выявленным закономерностям и стараться их обратить себе на пользу.

Нестандартные идеи

Наибольшее внимание в данном случае следует уделить таким подходам:

1. Чуткость к трендам. Рассмотрим пример. Когда заканчивается зима, то возрастает спрос на продукцию металлопроката для домов, сараев, забора и прочее. Для дополнительного эффекта могут использоваться взаимная реклама, подарки и рекомендации.
2. Точно такое, но лучше. Суть этого подхода в том, что есть выбор товаров, аналогичных по стоимости. В таких случаях выбирается самое качественное. Использование такого «фона» может сыграть хорошую службу.
3. Дороже - значит лучше. Многие люди думают, что чем больше товар стоит, тем он лучше. И это часто соответствует действительности. В остальных случаях на этом просто наживаются.
4. Симбиотическое партнерство. Подумайте, где лучше всего размещать торговую точку? Вот пара комбинаций: аптека и продуктовый магазин или автозапчасти и велосипеды. Смежные сферы и могут очень качественно помочь в вопросе повышения уровня продаж.

А если интересует, как повысить продажи в розничной торговле цветами или же иными предметами быстрого употребления, то последний вариант будет буквально идеальным для роста. Если же подумать, то найти хорошее место можно практически везде.

Автоматизированные системы продаж

Это популярный способ упорядочивания, настройки и повышения эффективности работы с клиентом, когда она осуществляется в несколько этапов. Допустим, есть онлайн-магазин одежды. Можно ли улучшить его работу? Как повысить продажи в розничной торговле одеждой в кризис и тяжелые времена?

С этим поможет автоматизированная система продаж! С её помощью можно облегчить установку контакта, уточнение требований и запросов, оформление запросов, их обработку и выполнение, в том числе и доставку. Также автоматизированная система продаж помогает в послепродажном обслуживании и последующих взаимодействиях. Существует большое количество преимуществ и полезных функций, которые они могут предложить.

Построение системы продаж

Живой ум, чуткость к рынку и сообразительность дают широкие возможности. Но для улучшения результативности деятельности необходимо озаботиться постройкой системы продаж. Она позволит понять структуру реализованных товаров в картине общего ассортимента и анализировать промежуточные результаты.

Использование в качестве основы автоматизированной системы продаж позволит значительно упорядочить имеющуюся информацию. К тому же так легче будет строить взаимоотношения с клиентами, начиная от его первого звонка и до выписки счета. Значительно помогают и возможности делать сопровождающие записи. Кроме этого, у них могут быть различные дополнения вроде возможности отправки мгновенных сообщений или же электронных писем.

Различный инструментарий увеличения продаж

Давайте рассмотрим такой случай, когда осуществляется розничная реализация чего-то через Мировую паутину. Только внимание мы уделим не сайтам, а социальным сетям. Это довольно популярные площадки, где находится большое количество людей, и все они - потенциальные покупатели.

Согласно мнениям довольно большого количества людей, наличие представителя компании, который занимается поддержанием обратной связи через социальные сети, увеличивает количество продаж в размере трети существующего оборота. Не следует пренебрегать и различными приятными бонусами и сувенирами, которые могут порадовать клиентов своею доступностью. Это может быть также предложение сделать дополнительную покупку вместе с товаром.

Рассмотрим такой случай: человек покупает компьютер, а ему по пониженной стоимости предлагают роутер или же вообще его дарят бесплатно. Следует только придерживаться того правила, что дополнительная услуга не должна стоить больше, нежели основная покупка. Можно воспользоваться также и установлением определённого порога покупки.

Следует отметить, что в данном случае нет конкретной модели взаимодействия и работать тут можно в рамках воображения. Общая же суть заключается примерно в следующем:

1. Когда стоимость покупок превышает определённую сумму, то покупатель получит подарок, купон на розыгрыш или же бесплатную доставку. Хотя, может быть, что и что-то ещё.
2. Когда покупается два товара, то третий даётся бесплатно.

Нестандартные модели

В целом список различных способов можно продолжать весьма долго. Да и нелишним будет попробовать включить своё воображение и придумать что-то новенькое, что поможет увеличить уровень продаж. Напоследок можно вспомнить о таком:

1. Выплата сдачи товаром. Этот приём нельзя назвать широко распространённым, но он всё же довольно интересен. Так, когда покупатель расплачивается за товар, то он получает сдачу не деньгами, а какой-то мелочевкой. Например - жвачкой, конфетами или спичками.
2. Разноцветные ценники. Этот приём используют в тех случаях, когда надо привлечь внимание к определённому товару и показать, что он особенный. Например, что скоро испортится, и поэтому его продают со скидкой.
3. Ограниченная по времени цена. Оказывает на покупателей сильное мотивирующее влияние, буквально заставляя его купить товар в данный момент.
4. Возможность возврата. Тут есть довольно хитрый трюк. Есть закон, который обязывает принять товар назад, если он возвращен через 14 дней после того, как он был куплен. На этом можно дополнительно сыграть. Достаточно предлагать клиентам, что если им не понравится товар, то они могут его вернуть через 14 дней.
5. Подсказки на ценниках. Кроме стоимости, в таком случае полезно разместить информацию о том, что же берут вместе в этим конкретным товаром.

Заключение

Сказать, насколько результативными будут эти меры, точно нельзя. Здесь многое зависит от практической реализации и многих различных аспектов. Но то что результат будет - это без сомнений. Главное - выстроить стратегию. Не нужно складывать всё в кучу и нагромождать одно на второе. В случае чего всегда можно использовать сначала одно, а затем - что-то другое. К тому же можно приурочить различные особенные моменты к датам вроде Нового года, летнего сезона и т. п.

Но в погоне за количеством продаж не стоит забывать и про минимально необходимую цену. Ибо клиент, конечно, человек ценный, но работать себе в убыток негоже. Поэтому необходимо искать золотой средины. И если один человек уйдёт, не следует печалиться, а нужно сконцентрироваться на остальных людях, которые пребывают в статусе потенциального клиента.